ベンチャー企業社長の挑戦、そして苦闘

 サン・アクト株式会社は京都で、環境や緑化だけでなく、
深く多様な衣食住空間をできる限り発信することを目指す企業です。
 ベンチャー企業社長である、私自身が語る挑戦と苦闘の日々。
また、妻と5人の子供達の歩み、そして様々な方へ、私なりの思いをこのブログで発信続けていきます。
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プッシュ戦略とプル戦略

いつも拝見している「大西宏のマーケティングエッセンス」様が「プロダクト・アウト」と「マーケット・イン」について書かれていた。

当社の商品や事業は、マーケット自体を創出しなければならない状態にありますが、少なくとも、日本経済が大量生産の時代にあった「プロダクト・アウト」は意味がないことは、大西様のご指摘のとおりだと思います。

ちょうど、新規事業展開で悩んでいるときに、大西様のブログを拝見し、思い出したのが「プッシュ戦略」と「プル戦略」。昔からあるマーケティング、プロモーションミックス関連の考え方です。

「プッシュ戦略」とは企業の営業力、販売業者へのインセンティブなどを使って、企業側から商品を押し出し、消費者に購買してもらうというようなもの。知名度が少ない商品を大量に売りさばくようなパターン(だからインセンティブが必要)

「プル戦略」とは企業が消費者が店舗に足を運びたくなるようなプロモーション・販促を積極的に展開するというようなもの。この戦略は消費者が商品にブランド価値を見出せば、成功するパターン。

どちらの戦略が良いとか、どちらの戦略だけにするかという問題ではなく、製品や消費者の特性によって、うまく使い分ける、そして両方を兼ね備えた戦略が必要である。結局、どちらの戦略に重点を置いて、同時並行で進めていくことが必要となります。

また製品のライフサイクルや企業の資金力、ブランド力など、いろいろと戦略を左右する要因がたくさんあります。

さて、当社の場合は(自分自身の整理として。何と言っても今晩は第一四半期終了後の取締役会なので)・・・

1)主力事業は当社のブランドとして価値がある。そしてもっとブランド力をつけていく(広告塔のようなもの)
2)主力事業から派生した商品自体に上述のブランド力を付加していくことに集中する。
3)当社の商品・事業は、特殊なもので、いわゆる一般向けではない=消費者特性が明確

ということで、プッシュ・プル戦略、どちらもあまり関係無いというよりも、この戦略だけでは新規事業は展開できないというのがこの文章を書きながらの結論(一つのマーケティングの考えだけで事業展開できるはずが無いということです)。

しかし、「プロダクト・アウト」の考えだけは、外れずに新規事業を展開します。
提携しようと考えている大手商社の方も、ツール(新規事業のネタ)・メンバー(外部協力者)などビジネスモデル推進の要件は大体、揃ったので、まずはお客様が満足いただける事業かどうか確認する段階=いわゆるテストマーケティングすべき、というコメントをもらっています。

テストマーケティングによって、ビジネスモデルの精度も高まり、各メンバーの役割、価格体系等も明確になるということです。

新規事業が具体的にどんなものかをお知らせできないだけに、曖昧なブログになりましたが、また後日、ご報告します。

この新規事業についてご興味のある方は「クリック」お願いします。
2004.07.08 Thursday | 経営的視点 | comments(4) | trackbacks(0)

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2017.07.26 Wednesday | - | - | -

皆様のコメント

プッシュ型か、プル型かは、販売力、またタイミングにもよると思います。平均的な会社の場合、特に新製品の導入時は、プッシュ&プルを同時にしないと、営業が効果的に動けず、店頭に商品が並ぶのが遅れ、機会損失になる恐れがあります。
しかし、組織的に器用にプッシュとプルをうまく切り分けるというのは容易でなく、どちらかに偏りがちなので、プッシュについては、新製品導入時や特別なキャンペーン時に限るというのが健康的ではないでしょうか。プッシュ型を恒常的にやると、流通在庫があっという間に膨らみ、気がつくと価格がどんどん崩れていくという怖さがありますね。一旦下落した価格を戻すのは至難の業ですから。
大西宏 | 2004/07/08 6:12 PM
今、取締役会終わりました。大西様、コメントの回答遅れて申しわけありません。

貴重なコメントありがとうございます。
当社事業、極めて特殊なため、プッシュ・プル戦略も含め、様々に考慮する要素があります。

ただ、おっしゃる通り、下落した価格を戻すことは至難の業というより不可能に近いです。最初から高値で設定し、下げるのは簡単ですが(下げてからまた価格を上げるのはこれまた至難の業です)。

いずれにせよ、もう少しお待ちください。今までの私のブログのPICUSという樹木診断測定機器を使った新規事業です。

今までのブログで何度も紹介している日本にまだ1台しか無い、樹木測定機器をツールとしたNPOの理事(京都大学)と総合商社最大手、そして環境省との産官学連携の最新のビジネスモデルが新規事業となります。

再度になりますがコメントありがとうございました。
小島愛一郎 | 2004/07/08 11:11 PM
こんばんは。

>「プロダクト・アウト」の考えだけは、外れずに新規事業を展開します。

強く共感します。
私はマーケティングの専門家ではありませんが、様々な企業の事業戦略やマーケティング戦略、個別商品の商品コンセプトを拝見させていただく機会があります。どれも、”綺麗”に仕上がっているのですが、多くの場合に共通して腑に落ちない点があります。
提供する商品・サービスの差別化価値の欠如、言い換えれば、「何故、お客様は自社の商品・サービスにお金を払ってくれるのか」という点の欠如です。多くの場合、差別化要素的に掲げられているものは、「提供側の努力に過ぎないもの」に終始しているように思います。つまり、あくまでも提供側内部の理屈(お客様には見えない企業努力)であり、その先にある、お客様に提供する付加価値を表現しきれていない状態です。さらに、そのような状態を前提として、具体的な戦術論のところでの議論に終始しているようにすら感じられます。
その意味で、マーケットインの視点を踏まえながらも、最後はプロダクトアウト、という視点からの事業の組み立ては、僭越ながら私も同感です。プッシュorプル、またはその組み合わせというのは、事業戦略としてみた場合、さらにその次に来る要素なのでしょう。
新規事業のご成功お祈りします!

sin8 | 2004/07/09 12:49 AM
sin8様、いつもありがとうございます。
「お客様に提供する付加価値を表現できていない」
このコメント、結構、心に響きました。(容易にできないという点で)

それと各種企業戦略、商品コンセプトが「綺麗」に仕上がっているという点。恐らく、大手企業の場合、企画書を書くだけの部門があるので「綺麗」に見えるのではないでしょうか。

企業各部門(製造・営業・企画等)が意見交換し統合した結果としての企画書は「綺麗」かつ「的確」になるのではと考えています。


小島愛一郎 | 2004/07/09 10:18 AM
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